⑴ 什麼叫客情關系
是「客人」，還是「客戶」 這些年，客情關系大行其道，甚至成為營銷人員的主要功夫。而做客情關系的主要手段，又以吃喝玩樂為主。有些企業在招聘營銷人員時，甚至指明「酒量」必須達到多少。企業的營銷費用中，用於客情關系的費用赫然在列。 這樣的客情關系，短期內可能有效，長期通常無效，而且還有反作用。
⑵ 如何加強客情關系
當前,客情關系的重要性已受到國內 營銷界的普遍重視,並且在許多公司、許多老業務員眼中,客情關系已被當成一個致勝法寶。但是,最熟悉的往往也是最容易被漠視的。客情關系的內在機理、表現形式、管理對策也往往是營銷管理中薄弱的環節,由此必然帶來很多的問題。因此,深人剖析客情關系的內在機理、表現形式,並在此基礎上提出一套管理的辦法,無疑對企業在客戶管理方面的改進,進而提升企業的營銷管理能力是十分有意義的。 剖析客情關系的內在機理,實際上就是認識客情關系的本質。那麼,客情關系的本質是什麼? 從表面上看,客情關系是發生在企業與客戶之間的一種情感上的關系。在這里,主體是企業,客體是客戶,他們在交往的過程中會出現因自身的各種需求得到滿足的程度不同而產生高興、懷豁疑、猜測、氣憤等心理或情緒狀態,在此基礎上發展為一種深刻又相對穩定的情感狀態。而客體產生怎樣的需求正是由客體的利益所決定的。因此,「情」的本質就是對客戶需求的滿足,它既指客戶精神上的需求,也指客戶物質上的需求。客情關系的本質就是企業主體與顧客客體之間如何用需求的滿足來處理「利」、實現「利」、發展「利」的問題。
⑶ 客情關系的正確認識
那麼如何能在堅持廠方利益的基礎之上，來維持一個良好的客情呢？
99年初的時候，我擔任一家美資企業的浙江省經理，這家企業當時在浙江省的銷售十分的低迷，應收帳款很多，分銷很成問題。由於信用政策很苛刻，願意做的經銷商寥寥。
當時我和當地一個很有名的經銷商進行著艱苦的談判。之所以要和這個經銷商談，是為了全面加強我們產品在杭州的分銷網路。這個經銷商手上有著很多的大牌產品，分銷網路很健全，甚至可以從杭州供貨到溫州的門店。我卻不能給他太大的區域，寧波，溫州我都已經談好了經銷商，我甚至不能給他杭州的全部，因為我在杭州另外還有一個經銷商。這個談判進行了兩周，我幾乎施展了以前在MARS大學所學的所有談判技巧，向他陳述利益，展示我們產品的美好前途和高利潤（弱勢品牌倒真的常有高利潤）……終於，我和他簽下了後來據說是這家公司有史以來最「喪權辱國」的合同-------做杭州的部分商店，但是首張十萬的現款要照打，信用額度也是一樣的苛刻。在這場談判中，我和我的經銷商也結下了惺惺相惜的「戰斗友誼」，對手從此成了朋友。
⑷ 什麼是客情關系
客情關系（Customer emotional Relationship）
就是產品、服務提供者與其客戶之間的情感聯系。從某種意義上來說，客情關系是公共關系和關系營銷的一個分支，是產品、服務提供者在市場活動中，伴隨客戶關系建立、發展和維護所必然產生的情感聯系。
一般而言，伴隨市場人員的業務活動，針對單一客戶而言，客情關系與其它營銷手段一樣，會逐步發展並對營銷結果產生影響。客情關系的好壞，直接影響到客戶及其關系群體的消費決策。產品、服務提供者整體的客情關系好壞，直接影響企業的營銷結果。
客情關系分成以下三點：
1、是和經銷商的關系。這是客情關系中最主要的一環，也是我們最常講的客情關系，它能幫助你更好的管理經銷商。
2、是和零售店的關系。不要小看這個關系，這直接關繫到產品的陳列好壞，以及特殊陳列所花費的多寡。它能幫助你節約公司投入在市場上的資源。
3、三是和公司內部各部門的關系，它能幫助你得到更多公司其它部門的支持和協助。
希望對你有所幫助！
⑸ 客情關系的介紹
客情關系（Customer emotional Relationship）是產品、服務提供者與其客戶之間的情感聯系。從某種意義上來說，客情關系是公共關系和關系營銷的一個分支，是產品、服務提供者在市場活動中，伴隨客戶關系建立、發展和維護所必然產生的情感聯系。
⑹ 客情關系的具體釋義
一般而言，伴隨市場人員的業務活動，針對單一客戶而言，客情關系與其它營銷手段一樣，會逐步發展並對營銷結果產生影響。客情關系的好壞，直接影響到客戶及其關系群體的消費決策。產品、服務提供者整體的客情關系好壞，直接影響企業的營銷結果。
也有營銷研究者將客情關系的外延，擴展到企業內部關系和社區關繫上，認為企業內部客情關系和社區客情關系，同樣會對外部客情關系產生直接和間接的影響。
互聯網的高速發展，使得產品、服務提供者建立、維護、發展良好的客情關系面臨重大挑戰，任何善於利用互聯網的一個消費者，都有可能通過互聯網影響產品、服務提供者與其他消費者之間的客情關系質量。
網路客情關系，是指通過互聯網手段發現、建立、引導和維護客情關系。在國內，杜紅超先生最早提出網路客情關系的概念，並系統的進行了網路客情關系的研究，著有《網路客情》。
良好的客情關系，是銷售人員必備的素質之一。客情不能保證你一定能完成銷售業績，但卻是完成良好的銷售業績的潤滑劑。
⑺ 如何增進客情關系
做生意就是人和人打交道，這其中必然存在一個人際關系，從陌生起步，然後或平常，或親密，或惡化，或淡化。與客戶之間的具體合作事務，諸如訂單量，新品，高端品，陳列，回款，活動配合度，是否幫忙給主推等等，其質量高低與人際關系是密不可分的，或者說，客戶給不給面子。給面子，啥事都好說，不給面子，那就是上綱上線或是處處為難。
客戶為什麼要給你面子?這就涉及到對客戶的關系管理問題了。
做生意得要人際關系作為支撐，互相得要給面子，熟人好辦事等等，這些道理老闆們都明白的，也有不少在客戶關系方面的投入和維護，只是沒有上升到對客戶關系進行系統化管理的高度，老闆們覺得沒有必要這么麻煩，客情關系歸結為以下幾點:
1、大家在一起相處的時間長了，熟悉了，自然就會有感情，就會給面子;
2、我的產品利潤不錯的，客戶通過賣我的產品賺不了錢，自然要給我面子;
3、重要客戶的關系都抓在我老闆的手裡，需要處理關系的時候，我心裡有數;
4、這一年到頭，在客情方面也沒少花錢。
有意識是一回事，捨得花錢是一回事，但這不代表客情關系一定做的好，客觀的來說，老闆們還是把客情關系這個事給簡單化了，有些因素沒想太深:
1、交往時間長，不代表關系好，關系好必然是通過一系列特定事件來催化和提升的，完全靠自然的時間積累，並不一定會帶來質的提升。
2、要考慮到客戶的交往量，規模稍微大點的客戶，每天接觸到的各類業務人員也是很多的，若是沒點特別的因素，所謂的人際關系很快會被淹沒的。就像每個人的微信群，動輒上千人，真正關注的其實沒幾個。
3、商業領域的關系建立，是基於商品往來及帶來的利潤，但是，客戶賣你的產品有利潤，不代表你們的關系就一定會好，因為這個產品銷售的利潤是客戶自己賺來的，不是你直接給客戶的，再有，客戶賣你的產品賺錢，賣其他家的產品照樣也賺錢。所以，不要以為你的產品給客戶帶來的利潤，客戶就一定和你關系好。
4、老闆的確在抓客情關系，不過，老闆一般只是抓大客戶或是老客戶，數量非常有限。一般性客戶，尤其後期由業務人員開發的一般性客戶，老闆不會直接來抓客情的，事實上也沒法做，數量動輒幾百上千，老闆怎麼可能做的過來。所以，老闆所抓的客情關系，只是涉及到很少一部分客戶。
5、一般性客戶的業務管理，乃至客情工作，往往是放給業務人員，有些業務人員壓根就沒意識或是沒有這個能力來做好客情關系，還有些倒是有意識有能力的，則是把客情關系抓在自己手裡，建立自己個人與客戶之間的客情關系。若是業務人員離職，自然也會把客情關系帶走。
總體而言，在當前的市場背景下，非常有必要系統化的提升與客戶之間的客情關系質量，這將更加有效的作用在銷售工作的效能提升上。那麼，這個客戶關系的系統化提升究竟包括那些環節:
1、所有的客戶都要包括進來，要實現所有客戶的業務關系+客情關系。當然，可根據客戶的規模和特定功能，進行分級，諸如一類客情，二類客情，三類客情等。
2、設置年度預算，即是每類客情的年度客情費用，諸如一類客情每年客情費用1000元，二類客情六百元，三類客情三百元等等。
3、客戶的客情關系是公司的，不是業務人員個人的，業務人員可以運用這些客情關系，但不能獨立建立，獨立掌控。
4、客戶客情關系的建立和維護，涉及工作量較大，老闆不可能全面負責，更不能直接丟給業務人員，而是要設立客戶關系專員(專職或是兼職)，專司負責此事，該崗位需要對老闆直接報告。一般性客情關系處理，由客情專員來負責執行，或是進行前期溝通後，交由指定業務人員進行執行工作，重要客情，則由客情專員來提醒老闆親自執行。
5、客情關系的提升，不能是被動的時間積累，而是通過主動的特定事件來提升。也就是得要主動找機會來提升與客戶的客情關系。
6、客情的建立，分為兩種類別，一類是針對個人的，諸如客戶老闆，或與我司往來的對接人，針對個人及家庭所提供的利益(禮物)，幫忙(特定問題的解決)，或是面子(例如生日祝賀，體現出對個人的尊重)，這種屬於個人客情。還有一種是針對客戶的公司和生意，幫助客戶解決公司管理和生意中的特定問題，或是幫助其提升效率等，這種屬於增值服務。
7、無論是個人客情，還是增值服務，都得要建立在有針對性的基礎上，也就是對方有需求的基礎上，需求決定價值嘛，即便是送禮，也得要送到心坎上，那麼，這就涉及到對客戶情況(問題及需求點)的前期收集了解，並納入客戶檔案中。這樣才能確保今後的客情措施有的放矢。
8、為了做好客情工作，公司得要建立對應的工具禮品庫，各類技術方案的准備，相關社會資源的儲備，特定信息的持續收集(例如客戶身體不好，持續收集相關的醫療和葯品信息)，要做好客情工作，相關的資源自然要確保到位。
9、客情工作的推進，得要有一定的節奏，定期執行，或是在某個特定的時間點來執行，或是在客戶產生需求時能及時執行，這就涉及到年度客情工作的規劃了，基於客情類別，分列出各類客情措施的執行安排情況，避免散亂和隨意。
⑻ 如何建立良好客情關系
客情關系，是產品提供者，服務提供者與客戶之間的情感聯系。這裡面的關鍵詞就是情感聯系，情感聯系的背後，那就是相互之間的利益關系，其本質最終是要建立與客戶之間的信任，在需要的時候用感情或者說友誼對交易施加影響力。如果說你不注意維護與新客戶關系的話，那麼就是等於是猴子掰玉米。不會有二次銷售，也不會有轉介紹。如果只是維護老客戶的話，那就相當於守株待兔，那最好的做法是新客戶也要去維護，老客戶也要去維護。所以說這個客戶關系的維護是一個非常重要的一個事情。
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客戶對你印象好，客戶就會很願意和你交流，你也可以從與他的一些深度交流中，判斷出他的一個潛在需求，情感上來說可以利用與客戶的交情來換取一些同情，從而幫你去完成業績。
客戶對你比較陌生，打電話態度會比較冷淡和冷漠，你也從他的身上獲取不了真實的需求，客戶會有一個自我防禦的心理，客戶不願意跟你去做過多的交談，迴旋的餘地也比較小。
關系分為兩個層次，利益關系，情感關系。
一般人是說跟客戶在一起吃喝玩樂，就等於是說你跟客戶關系好，實際上關系好在銷售成交的過程中只是補充條件而非必要條件。
知道銷售的真正含義，先做事，後做人，謹慎承諾言出必行，換位思考，不以自我為中心。
與客戶的關系，而只是一個鋪路石，它影響銷售結果的好壞，但不決定結果。
客情的核心是因利而行，因此不能因情忘利，也不能唯利是圖。
不迷戀客情關系，警惕被朋友利用。
客情維護的關鍵在真誠的關心客戶，因此客戶要經常聯系問候，不能無事不登三寶殿。
你跟客戶關系好，並不代表，你們的客情關系好。
交情對生意有幫助，但效果有限有時甚至會有副作用，真正有意義的是專業客情，專業客情是建立在互相尊重的基礎上的，是靠專業的銷售知識來維系的，客戶永恆不變的話題是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真，敬業踏實，你在業務上對他有幫助，比他專業，你能夠教他很多專業知識管理的方法，能夠獲得利益，只有這個時候客戶才會尊重你，相信你，還會同你合作，畢竟所有的關系都是建立在商業利益的基礎上的，打交道要注意到平常多聯系聯系，規律拜訪，不要等有事發生再去找人家，平時不燒香，臨時抱佛腳，實在是與事無補，做好服務工作，不要在超出自己職權之外的許諾，事事有迴音，不要忽悠。
客情維護的目的，在於擴大銷售業績，實現個人的突破，實現公司的目標，維護客戶初級目的，維護好與與客戶的關系，擴大合作的深度，推動業務深入，提升業績。終極目的，擴大人脈，將客戶的圈子發展成為自己的圈子，快速積累資源和人脈，形成自己的人脈圈，通過關系營銷實現業績突破。
⑼ 如何維護客情關系
到客情關系，很多人可能認為就是要和加盟商搞好關系，見面時喝酒，吃飯然後稱兄道弟，固然這內容也可以勉強視為客情維護的一個部分，可是這未免流於表面和片面。可想當年可口可樂剛開始開拓中國市場時，其他業務員精湛的客情維護常常使得小店（當時快消品的主要流通渠道）的大媽要為其介紹對象，可見客情維護的威力。 什麼是客情維護了？以我多年市場開發與管理經驗，認為所胃客情維護就是指在公司明文規定的銷售政策之外，充分調動所能爭取的資源及運用個的努力與魅力給予加盟商情感上的關懷和滿足，以為正常的銷售工作創造良好的人際關系環境。了？根據個人工作經驗整理為以下幾個方面；第一：常規性，周期情性客情維護情感電話拜訪，人都是有情感需求的，情感需求有二個方面，一是朋友，二是親人的需求，另一方面則是歸屬感需求，也即是人們都希望自己能夠屬於某個組織。銷售員在正常工作電分話拜訪之外還要情感拜訪，則可以充分滿足加盟商對情感的需求，對於這類電話的效果，銷售員只要想想自己出差超過一周後接到公司問候電話時的心情就可以理解。不過情感電話拜訪，也要特別注意的是，以加盟商心中的弱化』工作』氛圍，強化」感情 ，印象。一定要以「噓寒問暖，使勁關懷」為主要內容，但不能肉麻。我在實際工作遇到這樣的一件事，當我一個月到店裡二次後，這加盟商說，你能經常來我們店，我真的很高興，讓店員看到都有信心，說明公司很重視我們這個店。你看，有很多品牌加盟了半年了，都沒有一個銷售員沒有來這，覺得很不是滋味，其實正同戀愛中一樣，一百個電話也比不上一個戀人的擁抱。進么這樣的加盟商拜訪時，可以做這幾個事:第一可以給店員帶一些價值不高但很實用的小禮品。第二要給加盟商帶一此所認識公司高層領導的問候。第三給加盟商准備小型培訓，如新的產品知識，銷售技巧等，要讓加盟商感覺有所獲。